Cái bẫy của việc “hỏi khách hàng muốn gì?”
Làm kinh doanh mà đi hỏi khách hàng muốn gì …cũng giống như hỏi vợ hôm nay sinh nhật muốn ăn gì. Câu trả lời quen thuộc: “Sao cũng được!”
Khách hàng chỉ bộc lộ được 10–20% điều họ thực sự mong đợi. Và phần lớn trong số đó – ta cũng đã biết rồi. Hỏi nữa là thừa.
Mà những gì họ nói ra, thường là cái họ được “gieo vào đầu”:
– Từ truyền thông.
– Từ đối thủ cạnh tranh.
– Từ những điều đã thấy, đã quen.
Nên nếu ta chỉ nghe, rồi bắt chước, rồi làm y chang người ta…thì chỉ đang đi lại vết xe cũ – mà chẳng thấy được đường mới.
Kinh doanh là công cuộc đào sâu
Kinh doanh không phải là copy & paste, Mà là “đào sâu vào nơi khách hàng chưa từng gọi tên” – giống như đi đào vàng, đào kim cương ấy.
Khai phá cái chưa được lộ diện, chẳng phải quy trình bán hàng nào đầu tiên cũng phải là “phá băng mối quan hệ” à? Bởi vì sau lớp băng ấy mới hé lộ những điều quý giá.
Tìm ra “customer insight – foresight” – nhu cầu ngầm ẩn chưa được gọi tên mới thật sự là gốc rễ tạo nên đặc biệt – chứ không chỉ là khác biệt. ( Tôi có viết một bài về USP – khác biệt và Unique – đặc biệt tại đây )
> “Không phải làm giống cái người ta đã thành công,
> Mà là hiểu tại sao họ làm như vậy —
> Để tránh cái mà họ từng trả giá.”
Benchmarking – là học từ thực tiễn. Copy vô minh – là tai họa.
Nhìn vào tầng sâu của tâm trí con người
Con người không chỉ có ý thức. Tầng sâu hơn – mới là thứ chi phối mạnh mẽ nhất:
Ý thức (Conscious) sức ảnh hưởng 10–20% , Tiềm thức & Vô thức sức ảnh hưởng 80–90%
Vậy mà các trường kinh doanh hiện đại lại suốt ngày khảo sát bằng bảng hỏi. Làm nghiên cứu định lượng, rồi đăng báo —như thể đang làm toán xác suất chứ không phải kinh doanh!
Cái bảng hỏi nó chỉ gãi nhẹ trên da – > Trong khi nỗi đau thật nằm ở trong xương.
Đừng nhầm lẫn giữa Khoa học và Kinh doanh
Khoa học: đi tìm CHỨNG CỨ. Kinh doanh: đi tìm CÁCH THAY ĐỔI ĐỜI SỐNG CON NGƯỜI.
Trong bệnh viện, người ta hỏi: “Cái này ai làm rồi? Dẫn tôi đi xem!”
Còn trong kinh doanh, nếu ai đó **làm rồi** → Tốt nhất là **đừng làm nữa**.
Muốn kinh doanh giỏi – phải hiểu người, không phải phán xét con người
Muốn hiểu khách hàng — Không được mỉa mai họ ngu, không được xem thường những hành vi kỳ quái. Phải đủ lặng, đủ sâu, đủ tò mò:
“Tại sao họ lại suy nghĩ và hành động như vậy?” “Cái gì đang chi phối họ?” “Niềm tin sai nào đang điều khiển họ?”
Hiểu được rồi – ta sẽ có *ý tưởng kinh doanh*.
Khi máy móc đang hiểu người hơn chính con người
Trí tuệ con người VS Trí tuệ máy móc: Máy đang thắng – vì máy có dữ liệu. Nó “ghi nhớ” mọi thứ ta quên. Nó “nhận ra” mọi thứ ta lờ đi.
Nó “không phán xét”, không mệt mỏi, không cảm xúc.
Nhưng… nó “không có hồn” Nó cần “con người dẫn lối”, dạy nó làm việc. Nó sợ nhất… là “bị rút điện”.
Nên:
– Muốn đi trước: học cách đọc dữ liệu.
– Muốn dẫn đầu: học cách tạo dữ liệu (từ quan sát thực tế).
Học lại nhân học, dân tộc học, tâm lý học…
Trước khi có dữ liệu lớn, Các nhà dân tộc học đã đi “quan sát con người” sống.
– Ghi chép hành vi.
– Phân tích tín ngưỡng.
– Tôn trọng sự khác biệt.
– Lắng nghe không phán xét.
Đó là những môn học “nhân văn” mà ngành kinh doanh hiện đại đang bỏ quên.
“Business as Humanities Innovation.” Kinh doanh là môn nghệ thuật cải tiến đời sống con người bằng sự thấu hiểu con người.
Một lời nhắn gửi cho người trẻ
Tôi – một kỹ sư, đi gần nửa đời người mới hiểu rằng:
Kinh doanh không nằm trong máy tính, số liệu, giấy tờ, công thức mà nằm trong đầu con người.
Nếu bạn mới 20 tuổi, Hãy lắng nghe bài học này:
Bạn không cần mất 30 năm như tôi chỉ cần 3 tháng quan sát đời thật một cách sâu sắc – là đã đủ.
Muốn giỏi kinh doanh – đừng chỉ học kinh doanh.
Hãy học về con người. Học từ khách hàng. Học từ chính sự điên rồ trong cái thế giới này.
“Ý tưởng, ý tưởng, và ý tưởng – là thứ phân định kẻ dẫn đầu và người theo sau.”
Và mọi ý tưởng đều bắt đầu từ một câu hỏi thành thật: “Rốt cuộc thì khách hàng thực sự đang nghĩ gì?”
