1. SALE LÀM KHÁC
Ở đời, nhiều thằng làm sale chơi một nước cờ cực khốn: “Tao mua 3 đồng, bán 300 đồng, chứ bán 5 đồng lãi gì?”
Tư duy của chúng nó là: Thà bán một sản phẩm giá cực cao, còn hơn bán cả đống sản phẩm giá nhàm nhàm. Bán ít mà ăn nhiều, đánh quả to – là bản năng của dân phương Đông. Nghe vô lý? Nhưng luôn có xác suất nó bảo vệ trò này ở Phương Đông.
Vì nếu 1.000 người không ai tin, thì 10.000 người có thể có một thằng tin.
Nếu 10.000 người vẫn không có, thì 100.000 người thể nào cũng có một thằng ngu vừa đủ, hoặc ảo tưởng vừa đủ, hoặc ngây thơ vừa đủ để… rút ví. Thế nên cái trò này chúng nó hay sử dụng để bán sự kiện, bán hội chợ. Nó gom hội trường cả ngàn người sau đó dùng mọi chiêu trò thao túng tâm lý đám đông, sản phẩm thì giá trên trời … Vẫn rất nhiều người rút ví.
2. NGUYÊN TẮC BÁN HÀNG: BÁN CHO NGƯỜI MUỐN MUA
Có cái lí luận là: đừng mất công thuyết phục người không có nhu cầu. Thằng sale khôn là thằng chọn đúng đối tượng – người có khả năng tin và có lý do để tin.
Nên chiến lược giá cao không chỉ là cách định vị thương hiệu – mà còn là một trò tuyển chọn khách hàng:
“Chỉ ai đủ điều kiện – đủ khát vọng hoặc đủ khao khát – mới mua được.”
Nên nguyên tắc của thằng bán hàng là gì?
Người bán là bán cho người mua chứ không bán cho người không mua, nên phải chọn người nào chắc chắn mua hàng của mình hoặc nó có xu hướng mua hàng của mình thế là mình thắng rồi.
Cách nghĩ của bọn Sale thường là như thế và chiến lược giá cao là chiến lược cực kì ưa thích của bọn Sale
3. MARKETING NGHĨ KHÁC – CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CAO THỂ HIỆN THƯƠNG HIỆU TRÊN BA GÓC CẠNH
3.1. Khẳng định uy tín của nhà phân phối
Đưa một sản phẩm đắt đến mức vô lý lên kệ – không để bán, mà để nói: “Tao đủ đẳng cấp để sở hữu thứ đắt như này.” Nếu tao bán sản phẩm giá cao thì chứng tỏ tao là nhà phân phối có năng lực tài chính và uy tín.
Ngày xưa hay bây giờ vẫn thấy mấy thằng bán điện thoại, hồi đầu suốt ngày nhập Vertu về. Thực ra có phải Vertu xịn đéo đâu! Vertu đểu nhưng nó nhất quyết bán giá 55 triệu, 75 triệu, 155 triệu… 200 triệu nó cũng bán. Tại sao nó làm thế? Thật ra nó đ*** bao giờ bán điện thoại đấy đâu. Nhưng bằng cách đấy, nó nói với mọi người rằng: Bố mày nhập điện thoại xịn. Thì về sau những điện thoại nó nhập về được người ta mặc định là hàng xịn
Nghe thì buồn cười vãi, nhưng đấy là sự thật. Nhất là cái thời xưa, cách đây 5-7 năm, việc xác định uy tín của một cái điện thoại đ*** dễ dàng như bây giờ. Điện thoại thật hay giả, lắp ghép kiểu Tàu, dựng hay không… rất khó kiểm chứng, đúng không? Thế nên thằng bán điện thoại rất đắt tiền thế kia để nói với mọi người rằng: Bố mày bán sản phẩm tốt, chẳng có lí do gì bố mày nhập điện thoại đểu đểu về. Và nói chung là bố mày đáng tin hơn các thằng khác
Cũng như thế, con bán nước hoa nhập mẹ nước hoa cực đắt về, treo bảng giá 150 triệu. Thế là từ đấy, các sản phẩm tiếp theo nó bán được giả định là sản phẩm thực. Và nó bán được giá cao phết
Đấy chính là một chiến lược thương hiệu, và chiến lược thương hiệu này nó ra tiền. Cho nên đây gọi là chiến lược ĐỊNH GIÁ CAO THỂ HIỆN TẦM VÓC CỦA NHÀ PHÂN PHỐI
3.2. Khẳng định năng lực của nhà sản xuất
Marketer nó hiểu rằng: sản phẩm chất lượng cao phải được định giá cao – như một logic bất biến. Nó là bằng chứng cho thấy:
“Tôi không chỉ sản xuất – mà tôi phục vụ phân khúc cao cấp.”
Đây là thứ các brand châu Âu rất giỏi: Định vị bằng thông điệp gián tiếp, sale nói ít – giá nói nhiều, khách hàng tự thuyết phục. Tức là nhà sản xuất có năng lực tạo ra sản phẩm ở phân khúc đấy, và thậm chí là nhà sản xuất có năng lực phục vụ đối tượng khách hàng ở phân khúc đấy.
Đấy là thông điệp mấu chốt, thông điệp ngầm ẩn được những nhà làm thương hiệu đưa ra: PREMIUM PRICING STRATEGY – CHIẾN LƯỢC GIÁ CAO
3.3. Thể hiện đẳng cấp của người mua
Ở phương Đông, người ta mua một sản phẩm đắt không chỉ để dùng, mà để… chứng minh đẳng cấp.
Khi một cái gì đấy là hàng hiệu thì giá nó buộc phải cao, nếu giá nó thấp hơn một tí thì nó không hẳn là hàng hiệu nữa rồi, đúng không? Bán hàng hiệu ở phương đông cực kì ra tiền. Cứ hàng hiệu, giã giá thật cao vào, thể nào cũng có bọn mua
Hàng hiệu nó thừa hưởng nền tảng của 2 hiệu ứng trước: Định giá cao thể hiện vai trò của nhà phân phối và Định giá cao thể hiện năng lực của nhà sản xuất. Thì ở đây, định giá cao nó bắt đầu đánh dấu đẳng cấp của người mua. 3 chu trình này khác nhau, nhưng đẳng cấp của người mua được quyết định bởi tầm vóc của nơi mày mua hàng và tầm vóc của nơi đã sản xuất ra hàng mày định mua
Cái túi fake 1 giá 27 triệu vẫn mua, vì: “Fake nhưng xịn. Nhìn vẫn sang.” Cái họ cần không phải là chất lượng – mà là hiệu ứng nhận thức. Giá tiền = địa vị xã hội.
4. HIỆU ỨNG NGƯỢC: GIÁ TẠO NÊN CHẤT LƯỢNG
Nghe thì giống đoạn trên – nhưng định giá cao ở đây có một thứ rất tinh vi và tà đạo – nó liên quan tới hiệu ứng ngược. Vì sao?
Vì không phải chất lượng quyết định giá, mà giá được dùng để dựng lên cảm giác về chất lượng.
Chúng ta vừa nói ở bên trên là Hàng chất lượng cao thì được quyền định giá cao, Thương hiệu tốt, thương hiệu ở phân khúc trên thì được quyền định giá sản phẩm cao; nhưng ở đây là ngược lại, giá thành của sản phẩm thể hiện đẳng cấp của sản phẩm.
Đây là cái trò của thằng Sale, vì chúng ta đã nói chỉ có 2 cách định giá thôi:
Thứ nhất là dựa trên chi phí sản xuất hoặc dựa trên chi phí mua sản phẩm để quyết định giá bán của sản phẩm. Tao mua 3 đồng tao bán 5 đồng, tao sản xuất một sản phẩm ra mất 3 đồng, tao bán 5 đồng, thế là tao lời rồi
Thứ hai là dựa theo khả năng mua hay tiềm năng mua mà chúng ta nói từ ban đầu đấy, tao mua 3 đồng tao bán 300 đồng cũng được, nếu như 300 đồng vẫn có thằng mua
Chẳng hạn thực ra nó chỉ bán được loại nước hoa B hoặc C thôi nhưng nó sẽ gửi một bảng báo giá từ A, B, C…. X, Y, Z , đủ các loại hàng. Thế nhưng, hỏi nó đến loại hàng nào, nếu không phải loại hàng nó bán thì nó đều nói như nhau: “Chất lượng sản phẩm tồi nên em không nhập nữa, vì nhập nữa không ai mua. Nhập xong người ta còn bắt đền em”
Tại sao nó lại nói thế? Nói thế bởi câu nói đấy xác định rằng: ‘Em không bán sản phẩm giá rẻ, vì sản phẩm giá rẻ không ra gì cả. Anh dùng sản phẩm giá tốt này, sản phẩm giá tốt này mới có tác dụng. Anh mà tìm ngoài kia, anh nhớ lời em cảnh báo nhé, cái loại sản phẩm giá tốt đấy là loại sản phẩm đểu.
Đấy là một chiêu trò sử dụng bảng báo giá dựa vào Hiệu Ứng Giá Thành Sản Phẩm.
Quay lại hiệu ứng này thế nào, từ sản phẩm A đến sản phẩm Z, đủ các loại sản phẩm, thế nhưng mà loại sản phẩm rẻ lại hết rồi, chỉ còn sản phẩm đắt
Nó dựng lên một ma trận, trong đó khách mặc định giá cao = hàng tốt
Chiêu này có 2 pha:
Pha 1: nó thông báo sản phẩm mà giá thấp thì đi kèm với chất lượng thấp và thậm chí đã bị ngừng kinh doanh. Dìm hàng giá rẻ – gợi cảm giác “tiền nào của nấy”. Nó khiến cho người mua cảm giác là: À, thằng này bán hàng rất uy tín, và cái sản phẩm không ra gì thì nó không bán ở đây
Pha 2: tăng giá, ốp một cái giá cao lên đầu thằng mua. Chốt giá cao – vì giờ khách đã mất niềm tin với hàng rẻ rồi.
5. MẶT TRÁI CỦA PHƯƠNG ĐÔNG: LỪA BẰNG ĐỊNH GIÁ, ĐÁNH QUẢ, ĂN NHANH
Ở phương Tây, premium pricing là chiến lược định vị thương hiệu. Nó xuất phát từ sự đầu tư thực sự vào:
Sản phẩm tốt, Trải nghiệm khách hàng, Giá trị dài hạn
Ở phương Đông, định giá cao lại thường là: Đòn đánh tâm lý, Thủ thuật thu hút, Dụng cụ sale, Công cụ trục lợi
Nó không chỉ định vị thương hiệu – mà dùng giá như một cái móc để treo niềm tin.
Thực ra, giá của một sản phẩm không nằm ở miệng người bán. Nó chỉ thực sự tồn tại khi có người chịu trả tiền để sở hữu.
Nếu bạn định giá 5 tỷ/căn hộ 100 mét vuông mà không ai mua – thì căn hộ đó chưa từng tồn tại ở mức giá 5 tỷ. Nhưng nếu đăng giá 5 tỷ để bán, mà có một thằng mua, thì căn hộ đấy đã thực sự trị giá 5 tỷ. Đấy là cách nghĩ của dân sale. Chiêu trò tăng giá bất động sản ở Việt Nam cũng là chiêu này. Mấy thằng bán hàng sự kiện cũng dùng chiêu này rất thành thạo ( tất nhiên bán hàng sự kiện nó còn rất nhiều liên hoàn chiêu khiến khách hàng u mê không lối thoát, tôi sẽ viết dần dần cho quý vị biết)
Chỉ khi một người chấp nhận trả tiền – nó mới trở thành “sản phẩm có giá”.
6. NGƯỜI MUA PHƯƠNG ĐÔNG TIN VÀO GIÁ HƠN TIN VÀO CHẤT LƯỢNG
Quay trở lại, có hai nhân tố ảnh hưởng đến mô hình quyết định giá của một con người, một người mua quyết định giá dựa trên hai nhân tố:
Một là sản phẩm phải chất lượng
Hai là giá cả phản ánh chất lượng đấy
Nghe thì rất là bình thường đúng không, nhưng thực ra dưới mô hình này, thì sự thật tâm lý của chúng ta là gì?
Chúng ta dựa vào giá, nhắc lại, chúng ta không phải dựa vào chất lượng để nhìn giá, mà chúng ta dựa vào giá để nhìn chất lượng, và dựa vào giá để chúng ta thấy là liệu sản phẩm này có hay không có chất lượng.
Đây là cách mà người phương Đông luôn luôn nghĩ Và đấy cũng chính là lý do họ phát điên về đồ hiệu, và họ sẵn sàng dùng đồ fake.
Đồ fake nhiều khi bán đắt phết, thời bán hàng gì cũng fake 1 đúng không, OEM, đủ các loại tên gọi khác nhau, bán ác liệt luôn. Kể cả giá rất cao. Và người ta mua một cái túi mười mấy triệu fake 1 vẫn cười hỉ hả bảo fake quá đỉnh luôn, nếu không mua bình thường phải cả trăm triệu
Đ*** m**, con người chán lắm!
7. Ở PHƯƠNG ĐÔNG LÀM THƯƠNG HIỆU KHÓ ĐẤY
Dân phương Đông nhiều cảm xúc, tính nó duy tình, dễ làm ăn kiểu lừa đảo, “đánh quả”. Thực ra người phương Đông về căn bản là không quan tâm đến thương hiệu đâu, mà nó quan tâm đến bán, nó quan tâm đến tiền, nó quan tâm “đánh quả”, nó quan tâm đến lượng khách hàng, nó quan tâm đến số đơn, số ra đơn, chứ nó ít quan tâm đến chuyện thương hiệu
Cho nên nói đến bài toán thương hiệu thật sự, nói một chuyện nghiêm túc phương Đông, nhất là ở Việt Nam, thì rất ít người có thể thực sự lắng nghe. Người ta thường chỉ chú ý tới danh tiếng trên truyền thông thôi. Nói cho oai trên tivi thôi, kiểu như Khải Silk ấy
Danh tiếng truyền thông tức là truyền thông có nói tốt về chúng tôi không, đăng được 10 bài báo nói tốt về chúng tôi lắm đây này, chúng tôi đã lên truyền hình đây này, chúng tôi có bằng khen đây này, testimonial đúng không?
Nó chỉ quan tâm đến những thành quả truyền thông của doanh nghiệp thôi. Nó vẫn còn rất kém quan tâm về Marketing và chúng nó đang phụ thuộc vào Sale một cách rất là, nhiều khi gần như điên cuồng mà không nhận ra những vấn đề rất sinh tử ở trong mối quan hệ giữa Marketing với Sale.
Ai muốn lấy fame work CONTENT GIÁ CAO liên hệ nhé!
