Một trong những ảo tưởng phổ biến của bọn làm marketing – là tưởng ai cũng rảnh như mình. Rồi chúng nó làm chiến dịch, viết content, dựng landing page với niềm tin ngây thơ rằng:
“Khách hàng thời nay sống trong thời đại thông tin. Họ sẽ tìm hiểu, so sánh, nghi ngờ, tra cứu, đối chiếu, thích thú, tin tưởng và… rồi mua.”
Mấy thằng nghĩ vậy có thể viết sách, có thể làm sếp. Nhưng tụi nó quên mất điều này: Người mua không cả tin. Cũng không đa nghi. Mà họ… bận. Bận sống, bận kiếm ăn, bận dỗ con, bận giải trí, bận mưu sinh.
Họ đéo có thời gian để đi check từng cái review, từng cái thông tin, từng cái mã giảm giá như cái đám “tự cho mình là hiểu người tiêu dùng”.
Khách hàng mua hàng thế nào?
Không hề phức tạp như mấy cuốn sách bảo. Khách quen thì… cứ thế mua tiếp. Gõ lại cái web cũ. Bấm vào cái link đã lưu. Hoặc search đại từ khóa kiểu rồi chọn cái tên nghe quen tai.
Họ không check lại thương hiệu.Không soi lại nhà cung cấp. Không cần bảng phân tích SWOT. Vì họ tin vào TRẢI NGHIỆM.
Và điều đó là… quá đủ.
MARKETING CÓ THỂ GIÁO DỤC – NHƯNG SALE MỚI LÀ NGƯỜI GIEO NIỀM TIN
Trước khi mua, khách hàng có thể so đo, cân nhắc, chọn lọc. Nhưng sau khi mua rồi – là một con người khác.
Tâm lý thay đổi. Quan hệ đã thiết lập. Trải nghiệm đã khởi động. Mọi “niềm tin” từ đây về sau không còn dựa trên review, mà là dựa trên cảm xúc.
Mà cảm xúc thì không logic – nó phiến diện, bất định, nhưng lại là thứ khiến người ta trung thành.
BA LÝ DO KHIẾN KHÁCH HÀNG KHÔNG CHECK THÔNG TIN NỮA
1. Nhận thức con người vốn phiến diện, định kiến, không có bản năng tự hoàn thiện
Con người không có xu hướng hoàn thiện tri thức của mình. Mà họ hài lòng với thứ gọi là “vừa đủ để tin”. Vì hoàn thiện nó khiến người ta tiêu tốn glucose, mệt não
Nói đơn giản thế này, đa số chúng ta biết khi đột nhiên xảy ra chuyện thì biết thêm 1 tí. Biết một cách phiến diện thì khiến chúng ta cảm thấy rất an tâm. Mà bình thường trong mọi chuyện, kể cả đối với người thân lẫn việc mua hàng hay trong mọi thứ, về căn bản khi chúng ta đã có một quan hệ hoặc khi chúng ta đã mua hàng xong, thì thường chúng ta quay trở về trạng thái hoài nghi thông tin mà chúng ta chấp nhận một thông tin phiến diện, và chúng ta tin vào những trải nghiệm trực tiếp hơn là những thông tin check được
Ngồi cạnh một người, biết nó là nhân viên bán hàng – đủ rồi. Không cần biết nó ly dị chưa, nợ nần gì không. Thế là đủ để giao dịch.
Cũng như việc bán hàng. Khi đã bán được sản phẩm làm trắng da, việc cần làm là mô tả đúng chu trình mà da sẽ trải qua.
“Lúc đầu sẽ thấy lỗ chân lông se lại. Sau đó da có thể hơi sạm đi, là do thay lớp biểu bì. Rồi nó căng, mịn, sáng lên từng ngày.”
Khách nghe vậy, thấy giống quá trình của mình – > tin . Không cần check.
2. Con người tin vào cảm xúc của họ nhiều hơn dữ kiện
Bạn yêu ai đó, bạn có cần đi hỏi mọi người xem nó có đáng yêu không? Không bao giờ. Khách hàng cũng thế. Mua xong, cảm xúc được dẫn dắt bởi hai nguồn:
Cảm xúc với chính người bán: chăm sóc, follow up, quan tâm.
Cảm xúc từ những món quà bất ngờ, bối cảnh: quà tặng, khuyến mãi, hậu mãi, bối cảnh không gian trải nghiệm…
Ngay cả sản phẩm lỗi, nếu sale xử lý tinh tế – cảm xúc vẫn tích cực.
Điều quan trọng là sản phẩm đừng rác. Marketing tốt, content hay mà đi bán hàng lởm – thì chỉ làm tổn thương khách hàng sâu hơn.
Không cần đỉnh, chỉ cần hiệu quả thật.
3. Quá tải thông tin – chứ không phải thiếu thông tin
Mỗi ngày, khách hàng đã bị “tấn công” bởi hàng trăm luồng thông tin: Từ sếp, từ đồng nghiệp, từ người yêu, từ Facebook, từ Tiktok, cả hội bỉm sữa…
Thế thì hàng hóa có là ưu tiên không? Không đâu!
Mua hàng với họ là một hành vi sống.Họ chọn vì thấy tiện, thấy hợp, thấy ổn. Một khi sản phẩm đã tham gia vào hệ sinh hoạt, hành vi đó được lặp lại.
Và thói quen không đẻ ra từ thông tin – mà đẻ ra từ sự thoải mái, tiện lợi.
HIỆU ỨNG KHÓ SO SÁNH – THỨ SALE PHẢI TẬN DỤNG
Người ta ở lại với sản phẩm cũ, nhà cung cấp cũ, thương hiệu cũ… Cho dù sản phẩm mới rẻ hơn, uy tín hơn, quảng cáo hay hơn. Tại sao?
Vì:
Bộ não lười so sánh.
Cảm xúc với thương hiệu cũ vẫn còn tốt.
Mọi so sánh cần thời gian – mà họ thì không có thời gian.
Sai lầm chí mạng của Marketing là nghĩ: khách sau mua vẫn giống khách trước khi mua.
Không!
Sau khi mua – khách đã bước sang “giai đoạn sau” – nơi mà so sánh không còn là động lực, mà thói quen, cảm xúc và sự gắn bó là thứ giữ chân họ.
TỪ GIỮ CHÂN → GIỮ CẢ DOANH THU: CÁCH MỘT THẰNG SALE THÔNG MINH SẼ LÀM
Cách giữ chân khách hàng tốt nhất là thường xuyên gửi cho nó bảng giá qua email hoặc qua chat hay sms. Gửi tin khuyến mãi nhân tiện báo giá, thường xuyên báo bảng giá và cứ mỗi đợt lại có một chút thay đổi trong giá thì chiêu này kinh khủng luôn. Nó giữ chân người dùng kinh khủng luôn. Mà chuyện này phải sử dụng rất khôn ngoan. Thằng nào biết dùng cách thức báo giá liên tục để giữ chân khách hàng, thằng đó có sức mạnh
Hình thức báo giá liên tục sẽ làm tăng xác suất xảy ra Hiệu Ứng Khó So Sánh – Difficult Comparison Effect. Nó khiến hiệu ứng này xảy ra rất mạnh. Thường là thế
Người ta sẽ không check thông tin nữa đâu nếu còn báo giá thường xuyên và cái báo giá này đảm bảo cứ định kì 1-2 tuần hoặc 4 tuần thay đổi giá 1 lần hoặc nó lại có những chính sách mới để hấp dẫn người mua
Tôi nói một hiện tượng này, anh em thấy ngay.
Chúng ta tìm 1 sản phẩm khá đắt tiền, như iPhone chẳng hạn, sau khi khảo sản phẩm đấy trên một trường nhất định, tức là chúng ta đã tìm một số nhà cung cấp, thông qua một số chợ rồi, một số cửa hàng, một số nhà, một số người bán rồi thì sau một quá trình mua bán, chúng ta định vị lại chỉ còn vài mối chúng ta quan tâm thôi. Nó có thể là một chuỗi cửa hàng nào đấy: Thegioididong, CellphoneS, Hoang Ha Mobile, Clickbuy hoặc cái quái gì đấy
Thứ hai là chúng ta tin tưởng vào một số thông tin được cung cấp trên mạng về sản phẩm ấy. Chúng ta cũng không có nhu cầu xem review mỗi ngày nhiều hơn, và nhất là những người đang đi làm, có nhịp công việc căng thẳng một chút thì đấy thường là khách hàng trung thành của chúng ta
Quay trở lại, chúng ta phải thấy là sau một chu trình như thế, Người mua cũng chỉ cố định trên trang tìm kiếm của họ. Họ bật một chương trình Safari hoặc Chrome lên thì nó hiện lên sẵn vài cửa hàng truy cập. Họ gõ một cái là ra và họ thường xuyên có một hành động. Hành động này mới là mấu chốt: THƯỜNG XUYÊN XEM BẢNG GIÁ
Thế đấy!
